Êtes-vous un donneur ou un voleur d'énergie ?

Bonjour ,

Je crois que chaque fois que vous rencontrez une personne, soit elle vous donne de l’énergie, soit elle vous en enlève. Je crois également que chaque fois que vous rencontrez une personne soit vous lui donnez de l’énergie ou l’inverse.

Voici un exercice rapide. Faites une liste des 7 à 10 personnes que vous fréquentez le plus souvent au cours d’une semaine. Ces rencontres peuvent avoir lieu en personne, au téléphone ou via le courriel. Il peut s’agir de votre conjoint, de votre patron, de vos collègues de travail, des membres de votre famille ou d’amis.

Donnez maintenant une note de 0 à 10 à chacune de ces personnes. Un 10 est une personne qui vous « énergise » au maximum. Elle vous fait rire, elle vous encourage, elle vous fait sentir bien, elle vous écoute, elle vous donne de l’amour et de l’affection, etc. Un 5 est une personne qui est neutre c’est-à-dire qu’elle ne vous donne pas d’énergie mais elle ne vous enlève pas. Un 0 est une personne avec qui vous passez quelques minutes et vous avez le goût de vous suicider tellement elle vous suce votre énergie!

Quels résultats avez-vous obtenus ? Quoi, vous n’avez pas fait l’exercice ? Allez, allez, faites l’exercice maintenant. Cela ne vous prendra que deux minutes et cela pourrait changer votre vie.

Et alors ? Êtes-vous entouré principalement de gens qui vous donnent de l’énergie ou de gens qui vous enlèvent de l’énergie ? Quelle est la moyenne des notes que vous avez attribuées à votre cercle d’influence ?

Il est impossible d’être pleinement heureux dans la vie et de penser obtenir beaucoup de succès si vous fréquentez des gens sur une base hebdomadaire qui vous enlèvent plus d’énergie qu’ils ne vous en donnent.

Tout, dans la vie, est une question de choix, n’est-ce pas ? Réalisez donc que vous avez le choix des gens que vous fréquentez sur une base régulière, même s’il s’agit de membres de votre famille…

Prenez la décision à compter d’aujourd’hui de ne fréquenter que des gens qui vous donnent de l’énergie (des 7, 8, 9 et 10) et évitez autant que possible les autres. Et, quant à vous, assurez-vous toujours d’être un donneur d’énergie et non un voleur d’énergie!

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Comment faire face au rejet ?

Bonjour ,

Si vous oeuvrez dans le domaine de la vente, vous ferez face à beaucoup de rejets dans votre carrière. On vous a peut-être déjà donné comme conseil de ne jamais prendre un rejet de façon personnelle. Mais comment devriez-vous le prendre alors ?

Tout ce qui vous concerne dans la vie est personnel. Comment vous sentez-vous lorsqu’une personne vous dit : « Ne le prends pas personnel Marie, mais je n’aime pas beaucoup ton maquillage aujourd’hui! » ou encore « Ne le prends pas personnel Roger, mais tu as vraiment mauvaise haleine! » ? Évidemment votre ego sera quelque eu meurtri et c’est tout à fait normal.

Alors comment faire face au rejet dans une situation de vente ? Simplement en déterminant combien de rejets vous avez besoin avant d’arriver à conclure une vente. Chaque fois que vous rencontrerez un rejet, vous vous direz à vous-même : « Yes, encore un rejet. Seulement trois rejets de plus et je vais obtenir un rendez-vous. »

La vente est un jeu de chiffres

Il est très important de comprendre que la vente est simplement un jeu de chiffres. Par exemple, si pour conclure une vente, vous avez besoin de faire 3 présentations face à face (ou de présenter 3 offres de service ou 3 soumissions) et que pour obtenir 3 rendez-vous, vous avez besoin de faire 30 appels téléphoniques, alors, pour chaque rendez-vous, vous devrez en moyenne faire face à 27 rejets (et/ou boîtes vocales) et pour chaque vente face à face, vous devrez obtenir 2 refus.

Suite à une présentation, si le client vous dit : « Non merci! » Levez-vous et dites-lui : « Merci infiniment M. le client! » Et s’il vous répond : « Pourquoi me remerciez-vous alors que je refuse d’acheter votre produit ? » Vous lui répondrez alors : « Merci de votre rejet car je me rapproche de mon objectif. Je ne suis qu’à un seul rejet avant de conclure une vente ! » Le client vous dira peut-être : « Je ne comprends pas, que voulez-vous dire exactement ? » Vous aurez alors une opportunité de continuer la conversation, lui expliquer votre philosophie et qui sait, peut-être conclure une vente !

Vos ratios de vente

Apprenez d’abord à bien calculer vos ratios de vente (une vente = X rendez-vous = X appels téléphoniques/offres de service/soumissions). Tous les vendeurs ont des ratios de ventes. La plupart ne les connaissent pas toutefois. Peu importe vos ratios, l’important est de bien les connaître. Plus un vendeur est expérimenté, plus petits sont ses ratios habituellement, c’est-à-dire que généralement, un vendeur senior a besoin de faire moins d’appels afin d’obtenir le même nombre de rendez-vous qu’un vendeur junior.

Par la suite, à chaque fois que vous ferez face à un non (rejet), vous saurez à quel point vous vous rapprochez d’un oui. Le rejet est ainsi beaucoup plus facile à accepter puisque vous savez qu’il est impossible de vendre à 100%. Tout est une question de statistique.

Quelles sont vos statistiques ? Si vous ne connaissez pas vos statistiques, vous ne saurez jamais combien de rejets vous avez besoin avant de conclure votre prochaine vente, et ainsi, vous aurez tendance à prendre chaque rejet de façon vraiment personnelle.

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Si vous désirez du miel, ne bousculez pas la rûche

Bonjour ,

Dale Carnegie a écrit en 1936, dans son excellent livre « Comment se faire des amis et influencer les autres », ce principe extrêmement puissant: « Si vous désirez du miel, ne bousculez pas la ruche. »

2 janvier 2007, 8h25 du matin. Le camion de recyclage me réveille. Je bondis hors du lit, les cheveux en bataille et je mets ma robe de chambre. Je cours sortir mon bac de recyclage au chemin. Le camion est déjà passé devant chez moi, mais il doit repasser une autre fois puisque j’habite dans un cul-de-sac.

Je me dépêche de mettre mon gros bac de recyclage devant chez moi, mais puisque mon entrée est glacée, je glisse et tombe sur les fesses, les bijoux de famille bien à la vue de mon voisin que je vois pour la première fois ! « Bonjour, ça va ? », qu’il me dit. Pas la meilleure façon de faire une bonne première impression. Je suis heureux toutefois car je viens d’emménager dans ma maison depuis 15 jours mais le garage est plein de boîtes vides. Il y a tellement de chose à recycler qu’il n’y a presque plus de place pour circuler. Enfin, j’aurai un peu moins de boîtes dans les jambes.

Trois minutes plus tard, alors que j’ai un sac de glace sur la fesse gauche, le camion passe devant chez moi mais il ne s’arrête pas pour vider mon bac de recyclage. Je suis en furie. Je n’en reviens pas! Il est passé devant chez moi sans s’arrêter!!!

Je monte l’escalier et je m’habille à toute vitesse. Ma copine se réveille tranquillement, elle se frotte les yeux et elle me demande ce qui se passe. Je lui explique la situation avec quelques jurons bien québécois. Elle me dit : « Que fais-tu ? » Je lui réponds : « Je vais courir après le gars de recyclage avec ma voiture et je vais le faire revenir le tabar…. » De toute évidence ma colère est énorme : « Je ne veux pas être pris plusieurs semaines (le recyclage passe aux deux semaines) avec toutes ces boîtes et j’ai mal au derrière ! »

Ma copine me dit alors : « Fâché comme tu es, et si tu lui parles comme ça, c’est sûr qu’il ne reviendra pas. Je te conseille d’être gentil à la place. » Et moi de lui répondre : « Gentil mon c…! Ce gars-là ne fait pas bien son travail et je vais lui dire ma façon de penser. »

Je saute dans ma voiture et je parviens à retrouver le camion de recyclage trois coins de rue plus loin. J’immobilise ma voiture devant son camion comme le font les policiers. Je sors de ma voiture et je me dirige vers lui. À ce moment-même, je me rappelle les mots de ma copine : « Sois gentil, sois gentil. »

Malgré le fait que mon instinct désirait « engueuler » ce gars, j’ai pris une grande respiration, j’ai mis un sourire sur mon visage et je lui ai dit : « Bonjour monsieur, j’habite sur la rue Côtes-Du-Rhone, vous êtes passé devant ma maison, il y a quelques minutes sans ramasser mon bac de recyclage, y a-il une raison particulière ? »

Et le chauffeur de me répondre : « Oui je sais; j’ai vu votre bac, mais j’avais déjà passé de votre côté de la rue et mon camion ne peut ramasser les bacs que lorsqu’ils sont à ma droite. La prochaine fois que vous êtes à la dernière minute comme ça, mettez simplement votre bac l’autre côté de la rue et je le ramasserai. »

Je me dis à moi-même : « Ça fait du bon sens. Le gars n’est pas un incompétent. » Je lui dis alors avec des yeux d’un petit chien qui fait pitié : « Écoutez, je viens d’emménager, il y a deux semaines dans le coin et je ne connaissais pas la journée de récupération. J’ai meublé la maison à neuf et mon garage est plein de boîtes vides. Vous seriez vraiment gentil et vous me rendriez un très grand service si vous pouviez revenir dans ma rue en sortant du quartier ? »

Le gars me regarde et il me dit : « À cause de la glace dans les rues, je suis déjà en retard sur ma route. Je ne peux pas te garantir, mais je vais voir si je peux. » Je retourne alors chez moi et j’allume quelques lampions. Cinq minutes plus tard le camion arrive devant chez moi. Je crie de joie et je vais lui porter mon bac. Une fois qu’il fut vide, le gars me dit : « Tant qu’à faire, profites-en pour vider ton garage. » « Quoi ? Merci énormément! » Six voyages plus tard mon garage était vide de boîtes. Wow!

Ma copine qui avait observé le tout par la fenêtre n’en revenait pas. Aussitôt rentré, elle m’a dit : « Incroyable, je n’y crois pas. Qu’est-ce que tu as fait ? » Et moi de lui répondre tout simplement : « J’ai écouté ton conseil mon amour, j’ai été gentil ! »

Et vous, vivez-vous parfois des situations semblables où vous êtes en colère contre une autre personne ? Comment réagissez-vous habituellement ? La prochaine fois qu’une telle situation vous arrive, prenez une grande respiration, souriez et plutôt que de suivre votre instinct, essayez donc d’être gentil. Ça fonctionne vraiment. Merci ma blonde. Merci M. Carnegie. Merci M. le chauffeur de camion de recyclage !

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Comment répondre à une objection de prix ?

Comment réagissez-vous lorsqu’un client vous dit : « J’aimerais bien me procurer votre produit ou service mais vos honoraires (ou votre prix) sont trop chers! » Si vous êtes comme la plupart des vendeurs, vous détestez lorsqu’un client fait une telle remarque. Soit que vous mettiez à trembler et à transpirer, soit vous essayiez de convaincre votre interlocuteur que votre prix n’est pas si cher que ça compte tenu de votre excellent service. Le service ne fait pourtant pas vendre, mais revendre. Voici plutôt six idées afin de mieux répondre à une objection de prix.

1. LA TECHNIQUE DU FRACTIONNEMENT

La prochaine fois qu’un client soulèvera une objection de prix, je vous suggère d’utiliser la technique du fractionnement. Le principe de base est d’essayer de ne vendre que la différence entre ce que le client est prêt à débourser et votre prix de vente. Vous prenez alors cette petite différence et vous la fractionnez au plus petit nombre possible.

Voici comment cette technique fonctionne. Le client vous dit : « Votre produit ou service est trop cher. » Regardez alors le client droit dans les yeux et dites-lui tout simplement : « Ça dépasse de combien ce que vous pensiez mettre (investir)? » Apprenez cette petite phrase par cœur.

Si vous vendez une voiture de 32 000$ par exemple, le client pourrait vous dire : « Ça dépasse de 2000 $ ce que je pensais mettre. » Vous avez alors seulement une vente de 2 000$ à faire et non de 32 000$ puisque le client a déjà acheté 30 000$ dans son esprit. Une vente de 2 000$ est évidemment plus facile à faire qu’une vente de 32 000$.

Dites-lui alors : « M. le client, vous comptez conserver cette voiture pendant au moins 5 ans, c’est bien ça? Donc, si on divise 2000 $ par 5, on obtient 400 $ par année, n’est-ce pas? Et puisque vous allez profiter de cette voiture toute l’année, soit au moins 50 semaines par année, si on divise 400 $ par 50, ça donne seulement 8 $ par semaine, c'est-à-dire un peu plus de 1 $ par jour. M. le client, est-ce que vous croyez que ça vaut la peine de vous priver de la voiture qui correspond vraiment à ce que vous voulez pour seulement 1 $ par jour? »

Dans mon cas (service de conférencier professionnel), je divise la différence par le nombre de participants présents à l’événement.

Cette technique est merveilleuse car elle fait appel au jugement du client. En aucun cas vous n’avez menti à votre client ou tenté de le manipuler. Vous n’avez que mis les chiffres en perspective. Vous lui avez fait réaliser que pour seulement 1$ par jour, il pouvait vraiment avoir la voiture de ses rêves. Oui vous pourriez enlever des options sur la voiture pour faire descendre son prix à 30 000$, mais si vous agissiez ainsi vous ne seriez pas un vendeur mais simplement un preneur de commande.

2. COMPAREZ VOTRE PRIX AVEC LA VALEUR DE VOTRE OFFRE

Dites à un client qui s’objecte à votre prix ou à vos honoraires : « Je comprends que cela peut paraître cher, mais ce qui importe le plus vous, vous en conviendrez, ce n’est pas ce que ça coûte mais bien ce que ça rapporte, n’est-ce pas ? Si on augmente les ventes de 10% chez vous, combien d’argent cela représente par année ? » Ou encore : « Si on diminue vos dépenses d’opération de 10% chez vous, combien d’argent cela représente par année ? » Votre prix ou vos honoraires deviennent alors relativement petits dans l’esprit du client en comparaison avec les gains anticipés.

3. UTILISEZ DES LETTRES DE TÉMOIGNAGE

Une des meilleures façons afin de face à une objection de prix est d’utiliser des lettres de témoignage. Dites à votre client qui s’objecte à votre prix ou vos honoraires : « Laissez-moi vous montrer cinq lettres de témoignage de clients qui comme vous croyaient que nos prix étaient trop élevés. Vous serez en mesure de constater qu’ils pensent tous que l’investissement en valait vraiment la peine et qu’il s’agit d’un excellent retour sur leur investissement. » Comme exemple, allez directement à la fin du Bulletin du succès et lisez le témoignage de M. Michel Houle, Directeur Régional des Ventes La Compagnie Campbell du Canada suite à deux séminaires que j'ai donné pour eux les 15 et 16 septembre dernier.

Pour utiliser cette technique toutefois, vous devez avoir des lettres de témoignage de la part de vos clients. Avez-vous de telles lettres en votre possession ? Si ce n’est pas le cas, faites immédiatement un blitz de lettres de témoignage auprès de vos clients actuels. Les lettres de témoignage sont un des plus puissants et sous-utilisé outils à la disposition des vendeurs.

4. OFFREZ UNE SOLIDE GARANTIE DE SATISFACTION

Si un client s’objecte à votre prix ou à vos honoraires, c’est qu’il n’est pas tout à fait en confiance. Il a peur que votre produit ou service ne vale pas l’argent qu’il vous donne en échange. Votre rôle consiste donc à le rassurer. Offrez-lui alors une garantie inconditionnelle de satisfaction. Dites-lui : « M. le client, nous sommes tellement convaincus de la qualité et de la valeur de nos produits et services que nous sommes prêts à vous offrir une garantie inconditionnelle de satisfaction. Si vous n’êtes pas totalement satisfait pour une raison ou une autre de nos produits et services, nous vous rembourserons intégralement incluant les frais de poste! Vous n’avez donc rien à perdre et tout à gagner. »

De nos jours, les clients ne veulent plus prendre de risque. C’est à vous de prendre les risques. Et si vous n’avez pas assez confiance en vos produits et services pour offrir une telle garantie inconditionnelle de satisfaction, il serait peut-être temps d’aller vendre ailleurs…

5. LA CLAUSE D’ANNULATION

Si vous vendez des services, une des raisons qui pourrait vous inciter à accepter une diminution de vos honoraires est d’exiger une clause d’annulation: « Oui je peux le faire à ce prix-là M. le client, mais si un autre client est prêt à m’embaucher le même jour à mon tarif régulier, je devrai annuler avec vous à quelques jours d’avis, êtes-vous prêt à prendre ce risque? »

La majorité des clients refuseront, mais quelques-uns prendront le risque. Advenant que cela fonctionne, vous serez tous les deux gagnants. Le client obtiendra vos services à rabais et, dans votre cas, vous ferez de l’argent cette journée-là plutôt que de demeurer au bureau à ne rien faire.

6. SOYEZ PRÊTS À NÉGOCIER

La clé du succès en négociation est la préparation. Mieux vous serez préparé, meilleures seront vos chances de conclure des affaires. Si les autres techniques ne fonctionnent pas et qu’un client vous dit: « Peux-tu me le faire à ce prix-là ? » Dites-lui : « Certainement, mais qu’avez-vous à m’offrir en échange ? »

Essayez toujours d’obtenir quelque chose en compensation de votre diminution de prix. Par exemple, vous pourriez obtenir en échange certains de leurs produits ou services, un ou des certificats cadeaux, des nuits d’hôtel gratuites, le paiement total immédiatement, de la publicité gratuite, une lettre de témoignage, trois références, etc. Soyez créatif et surtout soyez bien préparé. Le truc consiste à ne jamais donner rien pour rien.

Si les techniques énumérées plus haut ne fonctionnent pas et que votre client n’a absolument rien à vous offrir de valeur en retour d’une diminution de votre prix ou de vos honoraires, peut-être est-il temps d’utiliser le mot magique en vente soit : « NEXT ! » Lorsqu’il s’agit de prix, bien que ce soit parfois très difficile, vous devez apprendre à dire non.

L’objection de prix ne devrait pas vous effrayer, au contraire vous devriez vous en réjouir. Lorsqu’elle est soulevée cela démontre que votre client est vraiment intéressé à vos produits ou services. Soyez bien préparé et utilisez les techniques ci-dessus et votre taux de fermeture de vente augmentera de façon spectaculaire!