Comment vous différencier de votre compétition ?
Bonjour ,
De nos jours, les prix, les produits et certains services sont tellement similaires d’un fournisseur à l’autre que vous devez absolument trouver une façon de vous différencier de vos compétiteurs. Que faites-vous en ce sens ? Pourquoi les clients devraient-ils faire affaire avec vous plutôt qu’avec votre compétition ?
Lors de vos rencontres avec vos clients, une des plus grandes erreurs que vous puissiez faire est de tenter de leur vendre quelque chose. Vous allez me dire : « Hé attends un peu Patrick, là tu dérapes, tu vas trop loin… Quant même, le but de mes rencontres avec mes clients que ce soit en personne, par téléphone ou par courriel est de leur vendre mes produits et services, non ?»
Oui, mais…. Votre but devrait être d’abord de vous en faire des amis. Votre but devrait de bien les écouter et de tenter d’identifier et de résoudre leurs problèmes. Lors de vos rencontres avec vos clients, votre but devrait toujours être de chercher un moyen d’apporter une valeur ajoutée à ce que vous avez à offrir.
Les problèmes de vos clients peuvent être d’ordre professionnel et personnel. En fait, la plupart du temps les problèmes de vos clients n’ont aucun rapport avec ce que vous avez à vendre. D’où l’importance d’investir dans la relation avec vos clients et d’apprendre à les connaître personnellement. Qu’avez-vous à gagner en aidant vos clients à résoudre leurs problèmes personnels me direz-vous ? Des ventes, beaucoup, beaucoup de ventes !
L'ART DE DEVENIR UN AMI
Donc la prochaine fois que vous prendrez contact avec vos clients, ne cherchez pas à tout prix, comme le font tous les autres vendeurs sur la planète, à leur vendre ce que vous avez à offrir. Apprenez plutôt à devenir leur ami et à bien connaître les problèmes de leur entreprise ainsi que les problèmes des individus avec qui vous faites affaire. Tentez simplement ensuite de leur apporter votre aide du mieux que vous pouvez afin de les aider à régler leurs difficultés.
Voici dix exemples de situations où vous pourriez faire bénéficier vos clients de votre aide. Vous n’aurez pas à fournir un effort extrême, mais je vous garantis que vous créerez une impression extrêmement favorable dans l’esprit de vos clients.
- Si votre client mentionne qu’il éprouve de la difficulté à trouver du personnel pour son entreprise, de retour au bureau envoyez-lui un courriel du genre : « Bonjour Claude, content de t’avoir revu aujourd’hui lors de ma visite à vos bureaux. Comme tu me faisais part ce matin que vous éprouviez de la difficulté à embaucher du personnel, j’ai fait quelques recherches sur Internet et voici les coordonnées de trois excellents sites d’entreprises qui se spécialisent dans le placement de personnel dans votre domaine. Bonne fin de journée et bonne recherche de candidats! »
- C’est le printemps et vous savez que votre client est un passionné de moto ? Pourquoi ne pas arrêter chez un marchand Harley Davidson afin de lui apporter la toute dernière brochure des nouveaux modèles 2007 lors de votre prochaine visite ?
- Si votre client vous dit qu’il a de la difficulté à trouver des billets de spectacle pour son artiste favori qui vient en ville très bientôt, pourquoi ne pas faire quelques recherches afin de l’aider à trouver une paire de billets de premier choix ?
- Si votre client vous mentionne qu’il a l’intention de se remettre en forme et de perdre du poids avant l’été, pourquoi ne pas lui envoyer les coordonnées de quelques bons nutritionnistes et entraîneurs privés ?
- Si votre client vous fait part qu’il aimerait bien faire un voyage en Grèce avec sa conjointe l’été prochain, avant votre prochaine visite, arrêter chez un agent de voyage et prenez quelques dépliants couleurs de la Grèce. Lors de votre rencontre, dites-lui: « Ne m’as-tu pas parlé Claude lors de notre dernière rencontre que tu aimerais peut-être aller faire un voyage en Grèce avec ta femme ? » « Effectivement. » « Voilà, j’ai pensé que ces quelques brochures te mettraient l’eau à la bouche. »
- Si votre client vous mentionne qu’il aimerait bien faire entrer sa fille dans un collège privé d’ici deux ans, mais qu’il n’est pas certain des conditions d’admissibilité, pourquoi de pas appeler le collège en question afin de vous informer et ensuite de rappeler votre client afin de lui faire part de vos découvertes ?
- Si votre client vous dit qu’il déteste la comptabilité et qu’il a toujours beaucoup de difficulté à se retrouver dans sa paperasse, pourquoi ne pas lui envoyer un courriel avec les coordonnées de la personne qui fait votre tenue de livres et de votre comptable ?
- Si votre client vous signale qu’il vient d’apprendre que sa mère est atteinte de la terrible maladie d’Alzheimer, pourquoi ne pas lui donner les coordonnées d’une personne que vous connaissez qui a eu à vivre une telle épreuve avec un de ses proches afin qu’il trouve réconfort et conseils pour mieux passer à travers cette douloureuse épreuve ?
- Si votre client a le moral plutôt bas et qu’il vous apprend qu’il vient de perdre un être cher dans un accident de voiture, pourquoi ne pas lui envoyer un courriel de sympathie et lui faire parvenir en pièce jointe mon article de la semaine dernière « Comment vivre un deuil ».
- Si votre client vous stipule que lui et sa femme tentent d’avoir un enfant depuis cinq ans sans résultat et qu’il commence à songer à l’adoption internationale, pourquoi ne pas commencer à faire des recherches afin de l’aider à adopter un enfant ?
Réfléchissez bien aux exemples précédents. Si vous agissiez de la sorte avec vos clients, surtout le 20% de vos clients qui vous apportent 80% de votre chiffre d’affaires, ne croyez-vous pas que cela aidera à faire de vous un fournisseur privilégié dans leurs esprits ? Ne croyez-vous pas que vos ventes augmenteront de façon significative ? You bet!
APPRENEZ À BIEN CONNAÎTRE VOS CLIENTS
À compter de maintenant, commencez à vous intéresser davantage à vos clients. Posez-leur des questions sur leurs entreprises mais surtout des questions personnelles afin de connaître qui ils sont exactement. Apprenez à connaître leurs passions, leurs hobbies, leurs loisirs, leurs projets, leurs peurs, leurs angoisses, leurs facteurs de stress, l’âge, les noms et les centres d’intérêt de leurs enfants et de leur conjoint, etc. Et surtout, prenez beaucoup de notes afin de ne rien oublier. Une fois que vous aurez amassé cette précieuse information, essayez d’aider vos clients à régler leurs problèmes ou tout simplement démontrez-leur que vous portez une attention particulière à leurs préoccupations ou à ce qui les intéresse.
Les prix, les produits et certains services sont tellement similaires de nos jours que vous devez absolument trouver un moyen de vous différencier de vos compétiteurs. Et un des meilleurs moyens de le faire est à travers la relation que vous établirez avec chacun de vos clients. Apprenez à bien les connaître et surtout trouvez un moyen d’apporter de la valeur ajoutée à votre offre.
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