10 conseils pour conclure vos ventes
Une question qui m’est souvent posée est : « Patrick je suis un excellent vendeur, mais j’ai de la difficulté à « closer » mes ventes, aurais-tu des trucs pour moi ? » D’abord si vous êtes dans la même situation et que vous avez de la difficulté à fermer vos ventes, vous n’êtes pas un excellent vendeur! Vous êtes un vendeur moyen, au mieux. Les meilleurs vendeurs excellent à fermer leurs ventes. Voici 10 conseils afin de vous aider à devenir, comme on dit dans le métier, un excellent « closer » et incidemment une personne qui gagne beaucoup, beaucoup d’argent!
1. Osez demander la commande
Plus de 50% des vendeurs n’osent pas demander la commande à la fin de leur présentation. Pourquoi ? Tout simplement parce qu’ils ont peur de se faire dire non! Si c’est votre cas, changez de métier car si vous désirez obtenir du succès en vente, vous devez demander souvent la commande et lorsque vous demandez souvent la commande, forcément, vous aurez beaucoup de NON. La bonne nouvelle est que vous aurez également beaucoup de OUI. La vente est en grande partie un jeu de chiffres. Peu importe ce que vous voulez dans la vie, la réponse sera toujours NON si vous ne demandez pas.
2. Assumez la vente
Agissez toujours comme si vous étiez déjà certain que la décision de votre client potentiel sera positive. Ne doutez pas de votre offre, ne doutez pas de vos prix et surtout, ne doutez pas de vous. Si vous doutez le moindrement, votre client le sentira. Dans la vente 1% de doute = 100% d’échec. Assumez toujours que le client achètera ce que vous avez à vendre. La confiance est contagieuse.
3. Soyez convaincu et convaincant
Avant de vendre votre solution, vous devez d’abord l’acheter vous-même. Êtes-vous vraiment convaincu que votre produit ou service est le meilleur achat pour votre client ? Si oui, de grâce, démontrez-le !!! À moins que vous ne vendiez des cercueils, soyez enthousiasme, joyeux et passionné pour ce que vous avez à vendre. Bougez votre corps, parlez plus rapidement, souriez, faites une démonstration, etc. La vente est avant tout un transfert d’émotion entre le vendeur et l’acheteur. Si vous avez de la difficulté à fermer vos ventes c’est peut-être qu’il vous manque un peu d’énergie, d’émotion et d’enthousiasme lors de vos présentations.
4. Choisissez le bon moment
Dans l’immobilier, on dit que les trois mots clés du succès sont : l’emplacement, l’emplacement, l’emplacement. Lorsqu’il s’agit de fermer une vente, on pourrait dire que les trois mots clés du succès sont : le timing, le timing, le timing.
Beaucoup de vendeurs qui disent avoir du mal à fermer leurs ventes font l’erreur d’être beaucoup trop pressé. Voici un exemple qui vous fera comprendre ce que je veux dire : « Bonjour mademoiselle, je m’appelle Luc, je suis un très beau garçon et je suis riche, vous voulez coucher avec moi ? » Agir de la sorte est l’équivalent du vendeur qui rencontre un client potentiel et qui lui dirait dans les premières minutes : « Bonjour je m’appelle Luc et je suis le meilleur vendeur ici. Regardez, voici une belle thermopompe très efficace, elle coûte 10 000$, vous voulez l’acheter ? »
Si vous avez de la difficulté à fermer vos ventes c’est probablement parce que vous avez sauté plusieurs étapes au préalable comme : gagner la confiance du client, établir des liens communs, faire une bonne entrevue de consultation afin de déterminer les besoins et les désirs du client, présenter seulement les points qui intéressent vraiment votre client potentiel, etc.
5. Observez les signaux d’achat
Aussitôt que l’étape de l’entrevue de consultation est terminée et que vous savez exactement les besoins et les désirs de votre client potentiel, observez les signaux d’achat que ce dernier vous lance et saisissez ces occasions pour faire des tentatives de fermeture. Écoutez vos clients potentiels non seulement avec vos oreilles mais avec vos yeux également. Voici quelques exemples de signaux d’achat :
- Il touche le produit et il a un sourire sur le visage ;
- Le client se rapproche de vous pour mieux se concentrer ;
- Il examine certaines parties de votre proposition et vous pose des questions d’utilisateur ;
- Il change sa posture (se décroise les bras et les jambes), son expression faciale (il rit ou sourit souvent) et son ton de voix (enthousiasme) ;
- Il répète les avantages que vous venez de lui mentionner ;
- Il fait un commentaire favorable sur votre produit ou service ;
- Il demande le prix (il s’agit d’un des signaux les plus évidents). Ne tentez pas une fermeture toutefois avant d’avoir fait une bonne entrevue de consultation ;
- Il vous demande si vous l’avez en inventaire ou quand il pourrait être disponible ; et
- Il se dit prêt : « C’est en plein ce que je recherchais! ».
6. Utilisez une phrase de transition
Avant de tenter une question de fermeture, utilisez toujours une phrase de transition. Cette phrase vous permettra de savoir si votre client potentiel à d’autres interrogations en tête. Une bonne phrase de transition pourrait être : « M. Tremblay ceci termine ma présentation, avez-vous des questions ? » Si c’est le cas, répondez du mieux que vous pouvez et demandez-lui ensuite : « D’autres questions M. Tremblay ? »
La phrase de transition vous permet de répondre immédiatement aux objections potentielles de votre futur client. Il vaut mieux que ces questions vous soient posées maintenant plutôt qu’une fois que vous aurez demandé la commande.
7. Offrez toujours un choix
Les gens n’aiment pas prendre des décisions, mais ils adorent faire des choix! Aidez-les donc en leur posant des questions alternatives. Il ne s’agit pas ici toutefois de lui demander s’il veut votre produit ou service, oui ou non ! Demandez-lui toujours de choisir entre deux options où vous serez gagnant dans les deux cas. Peu importe l’option choisie, vous obtiendrez la commande, par exemple :
- « J’ai maintenant besoin de votre approbation pour procéder. Est-ce que vous préférez qu’on débute cette semaine ou la semaine prochaine ? »
- « Vous préférez régler comptant ou par carte de crédit ? »
- « Préférez-vous la couleur bleue ou jaune ? »
- « Pour débuter, préférez-vous 80 caisses ou une palette ? »
- « Vous préférez un cours privé ou public ? »
- « Préférez-vous qu’on vous le livre ou l’apporter avec vous ? »
- « Comme dessert, vous préférez un gâteau au fromage ou au chocolat ? »
8. Changez votre vocabulaire
Au moment de la conclusion de la vente, surveillez votre vocabulaire. En fait, il y a trois mots que vous devez absolument remplacer. Évitez de mentionner les mots : signature, contrat et prix. Ces mots déclenchent des émotions négatives et ils font peur. Remplacez-les plutôt par des mots comme: approbation, formule d’entente et investissement. Quelle phrase préférez-vous ?
- Le produit X coûte 10 000$, voici le contrat, signez en bas s.v.p.
- L’investissement pour le produit X est de seulement 10 000$, voici la formule d’entente, j’aurais besoin de votre approbation ici s.v.p.
9. Gardez le silence
La pression du silence est la seule pression que vous devriez faire lors d’une présentation de vente professionnelle. Après avoir demandé la commande, taisez-vous. Chut! Tss-tss, pas un mot… Après avoir posé une question de fermeture à votre client, gardez le silence même si vous avez une envie folle de parler. Ne répondez pas à sa place. Votre client potentiel réfléchit. Peut-être cherche-t-il à justifier sa décision, à voir comment il peut échelonner ses paiements ou à l’entrer dans son budget. Il a besoin d’être seul avec lui-même. Taisez-vous pendant ces quelques secondes qui peuvent paraître interminables pour un vendeur novice, et respectez son temps de réflexion.
10. Quand vous avez terminé, partez!
Évitez de rester là trop longtemps à discuter avec votre nouveau client. Il a probablement autre chose à faire et vous également. Vous risqueriez de soulever un point auquel il n’avait pas pensé et qui pourrait le faire changer de décision. Ne faites pas ce qu’on appelle du « overselling ». Vous avez conclu la vente, félicitez-le de sa décision, remerciez-le et partez.
Si vous mettez en application ces 10 conseils et que vous avez encore de la difficulté à conclure vos ventes, c’est que vos clients potentiels ne vous font pas assez confiance. Travaillez alors à gagner davantage la confiance de vos clients potentiels avant de faire des tentatives de fermeture. Utilisez votre intuition. Suite à une présentation, si vous n’obtenez pas la commande, tentez du moins d’obtenir un autre rendez-vous!
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