Comment demander et obtenir des références

Bonjour ,

Une des façons les plus puissantes et les plus sous-estimées d’augmenter vos revenus de façon substantielle est d’obtenir des références de vos clients actuels. Si vous les avez aidés à améliorer la qualité de leur vie grâce à vos produits ou vos services, logiquement et naturellement, ces derniers se feront plaisir de vous aider à leur tour en vous donnant des noms en référence à qui vous pourrez proposer vos services.

Vous ferez alors des appels de prospection à chaud et plutôt qu’à froid. Vous aurez ainsi 15 fois plus de chances d’obtenir des rendez-vous. Afin d’obtenir des références toutefois, vous devez être proactifs et LES DEMANDER. Voici donc 10 étapes à suivre afin de demander et d’obtenir des références.

1- Invitez vos clients à déjeuner

Pourquoi inviter vos meilleurs clients à déjeuner ? Deux raisons : 1. Parce qu’ils ont pu expérimenter la qualité de vos produits et de vos services et 2. La plupart des gens connaissent et se tiennent avec des gens exactement comme eux. Faites donc une liste de vos 20 meilleurs clients et invitez-les tous à un déjeuner d’affaires, individuellement bien sûr, d’ici les trois prochains mois. Pourquoi un déjeuner d’affaires plutôt qu’un dîner ? Parce que généralement les gens sont plus disponibles, c’est moins long et c’est moins dispendieux!

2- S’informer de son niveau de satisfaction

Après avoir fait un peu la conversation avec votre client et regagné sa confiance, vers la fin du déjeuner demandez-lui : « M. Tremblay, est-ce que mes produits (services) ont répondu à vos attentes ? » Vous risquez fort à ce moment de recevoir des compliments. Dites merci et demandez la permission d’utiliser ses commentaires comme témoignage auprès d’autres clients. Par la suite, ajoutez : « Y a-t-il autre chose que je pourrais faire pour vous aider ? » Soit que votre client vous donnera une autre commande (YES!) ou qu’il vous dira : « Non pas pour l’instant. »

3- Demandez des références

Dites à votre client quelque chose du genre : « Excellent. J’aurais une petite faveur à vous demander. Voyez-vous, M. Tremblay, je passe 80% de mon temps à servir des clients comme vous et je m’efforce de toujours donner la meilleure qualité de service possible et comme vous venez de me le dire, vous êtes satisfait. L’autre 20% de mon travail consiste à trouver de nouveaux clients et c’est la partie la plus difficile de mon travail. C’est ici que vous pourriez m’aider… »

4- Soyez spécifique

Lorsque vous demandez des références, soyez spécifique. Déterminez toujours un ou des domaines spécifiques et demandez un nombre spécifique. Si vous demandez à un client : « Qui connaissez-vous qui pourrait également utiliser mes produits ou services ? » Votre client risque de répondre : « Voyons… je ne sais pas trop, mais si je pense à quelqu’un, je vais vous référer. » Le problème est qu’aussitôt votre rencontre terminée, votre client ne pensera plus à votre conversation. Il a beaucoup d’autres préoccupations. Ne lui donnez pas la terre entière à qui penser, isolez plutôt un ou des domaines spécifiques et demandez un nombre de références spécifiques.

Voici un exemple : « M. Tremblay, vous m’avez dit que vous étiez membre du club de golf Laval-sur-le-Lac, n’est-ce pas ? » « Oui c’est exact. » « Parmi les autres membres de votre club, il doit bien y avoir des entrepreneurs comme vous avec des entreprises de même dimension que la vôtre ? » « Oui il y en a plusieurs. » « Quelles seraient les trois meilleures personnes qui pourraient également bénéficier de mes produits et services ? »

5- Écrivez les noms référés

Taisez-vous et laissez à votre client le temps de réfléchir. Ayez une feuille de papier devant vous et appuyez votre crayon sur la première ligne, prêt à écrire. Ce geste non verbal lui démontrera que vous êtes sérieux et il vous donnera probablement trois noms comme vous l’avez demandé. Il vous en donnera peut-être même plus si vous êtes chanceux. Ne dites rien et écrivez les noms sur une feuille de papier.

6- Qualifiez-les

Demandez ensuite à votre client des renseignements sur chaque personne référée. Tentez d’obtenir le plus d’informations possibles : le nom de son entreprise, le domaine d’activité, le nombre d’employés, son handicap au golf, ses hobbies, son lieu de résidence, sa famille, etc. Votre but étant d’obtenir des informations qui vous permettront de trouver des liens communs lors de votre prise de rendez-vous et de votre première rencontre. Vous pouvez également rajouter : « M. Tremblay, si vous étiez à ma place, qui appelleriez-vous en premier et pourquoi ? »

7- Demandez à votre client de vous introduire

Voici une étape cruciale que beaucoup de vendeurs omettent. Il s’agit de demander à votre client d’appeler les personnes qu’il vous réfère afin de vous présenter. Vous pouvez également lui demander de leur envoyer un courriel afin de les prévenir de votre appel. Voici comment le demander : « Merci beaucoup M. Tremblay pour les trois références. Vous allez rendre mon travail beaucoup plus facile. J’aurais un dernier petit service à vous demander. Voyez-vous, ce serait dommage que j’appelle vos références et qu’ils refusent de me rencontrer simplement parce qu’ils ne me connaissent pas et qu’ils ne puissent pas ainsi profiter des avantages de mes produits et services. Pourriez-vous s.v.p. simplement les informer de mon appel ? Je vous promets que je les traiterai avec le même professionnalisme qu’avec vous.»

8- Demandez d’utiliser leur nom

Si vous sentez que votre client est mal à l’aise d’appeler les personnes référées, demandez-lui alors s’il vous donne la permission d’utiliser son nom pour vous présenter. Votre appel ressemblera donc à ceci : « M. Lévesque ? « Oui. » Bonjour M. Lévesque. Mon nom est X de la compagnie Y. Vous connaissez M. Tremblay, président de la compagnie Z ? » « Oui bien sûr. » « Hé bien M. Tremblay, qui est un de nos bons clients, m’a suggéré de vous appeler parce que selon lui, vous pourriez également être intéressé à (bénéfice principal de votre offre)… »

9- Dites merci!

N’oubliez pas de toujours remercier les personnes qui vous ont donné des références. Un simple coup de téléphone peut suffire, l’envoi d’une note écrite à la main ou encore un petit cadeau personnalisé est fort apprécié. Les choses qui sont récompensées ont tendance à être répétées ! Même si une référence n’aboutit pas à une vente, il est quand-même bien de laisser savoir comment s’est déroulée votre conversation.

10. Ajoutez leurs noms à votre liste

Si les personnes référées ne sont pas intéressées par vos produits ou services pour le moment, suggérez-leur d’ajouter leur nom gratuitement à votre liste d’envoi afin de garder contact avec eux. Une fois qu’ils vous connaîtront davantage, ces derniers pourront soit décider de devenir client, ou à leur tour, de vous donner des références de clients potentiels.

La technique des noms référés est l’une des plus puissantes stratégies de développement des affaires. Cessez immédiatement de faire des appels à froid ou d’investir des sommes astronomiques en publicité afin d’attirer de nouveaux clients. Mettez plutôt en application ces 10 idées et observez vos ventes exploser de façon considérable

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