Comment répondre à une objection de prix ?

Comment réagissez-vous lorsqu’un client vous dit : « J’aimerais bien me procurer votre produit ou service mais vos honoraires (ou votre prix) sont trop chers! » Si vous êtes comme la plupart des vendeurs, vous détestez lorsqu’un client fait une telle remarque. Soit que vous mettiez à trembler et à transpirer, soit vous essayiez de convaincre votre interlocuteur que votre prix n’est pas si cher que ça compte tenu de votre excellent service. Le service ne fait pourtant pas vendre, mais revendre. Voici plutôt six idées afin de mieux répondre à une objection de prix.

1. LA TECHNIQUE DU FRACTIONNEMENT

La prochaine fois qu’un client soulèvera une objection de prix, je vous suggère d’utiliser la technique du fractionnement. Le principe de base est d’essayer de ne vendre que la différence entre ce que le client est prêt à débourser et votre prix de vente. Vous prenez alors cette petite différence et vous la fractionnez au plus petit nombre possible.

Voici comment cette technique fonctionne. Le client vous dit : « Votre produit ou service est trop cher. » Regardez alors le client droit dans les yeux et dites-lui tout simplement : « Ça dépasse de combien ce que vous pensiez mettre (investir)? » Apprenez cette petite phrase par cœur.

Si vous vendez une voiture de 32 000$ par exemple, le client pourrait vous dire : « Ça dépasse de 2000 $ ce que je pensais mettre. » Vous avez alors seulement une vente de 2 000$ à faire et non de 32 000$ puisque le client a déjà acheté 30 000$ dans son esprit. Une vente de 2 000$ est évidemment plus facile à faire qu’une vente de 32 000$.

Dites-lui alors : « M. le client, vous comptez conserver cette voiture pendant au moins 5 ans, c’est bien ça? Donc, si on divise 2000 $ par 5, on obtient 400 $ par année, n’est-ce pas? Et puisque vous allez profiter de cette voiture toute l’année, soit au moins 50 semaines par année, si on divise 400 $ par 50, ça donne seulement 8 $ par semaine, c'est-à-dire un peu plus de 1 $ par jour. M. le client, est-ce que vous croyez que ça vaut la peine de vous priver de la voiture qui correspond vraiment à ce que vous voulez pour seulement 1 $ par jour? »

Dans mon cas (service de conférencier professionnel), je divise la différence par le nombre de participants présents à l’événement.

Cette technique est merveilleuse car elle fait appel au jugement du client. En aucun cas vous n’avez menti à votre client ou tenté de le manipuler. Vous n’avez que mis les chiffres en perspective. Vous lui avez fait réaliser que pour seulement 1$ par jour, il pouvait vraiment avoir la voiture de ses rêves. Oui vous pourriez enlever des options sur la voiture pour faire descendre son prix à 30 000$, mais si vous agissiez ainsi vous ne seriez pas un vendeur mais simplement un preneur de commande.

2. COMPAREZ VOTRE PRIX AVEC LA VALEUR DE VOTRE OFFRE

Dites à un client qui s’objecte à votre prix ou à vos honoraires : « Je comprends que cela peut paraître cher, mais ce qui importe le plus vous, vous en conviendrez, ce n’est pas ce que ça coûte mais bien ce que ça rapporte, n’est-ce pas ? Si on augmente les ventes de 10% chez vous, combien d’argent cela représente par année ? » Ou encore : « Si on diminue vos dépenses d’opération de 10% chez vous, combien d’argent cela représente par année ? » Votre prix ou vos honoraires deviennent alors relativement petits dans l’esprit du client en comparaison avec les gains anticipés.

3. UTILISEZ DES LETTRES DE TÉMOIGNAGE

Une des meilleures façons afin de face à une objection de prix est d’utiliser des lettres de témoignage. Dites à votre client qui s’objecte à votre prix ou vos honoraires : « Laissez-moi vous montrer cinq lettres de témoignage de clients qui comme vous croyaient que nos prix étaient trop élevés. Vous serez en mesure de constater qu’ils pensent tous que l’investissement en valait vraiment la peine et qu’il s’agit d’un excellent retour sur leur investissement. » Comme exemple, allez directement à la fin du Bulletin du succès et lisez le témoignage de M. Michel Houle, Directeur Régional des Ventes La Compagnie Campbell du Canada suite à deux séminaires que j'ai donné pour eux les 15 et 16 septembre dernier.

Pour utiliser cette technique toutefois, vous devez avoir des lettres de témoignage de la part de vos clients. Avez-vous de telles lettres en votre possession ? Si ce n’est pas le cas, faites immédiatement un blitz de lettres de témoignage auprès de vos clients actuels. Les lettres de témoignage sont un des plus puissants et sous-utilisé outils à la disposition des vendeurs.

4. OFFREZ UNE SOLIDE GARANTIE DE SATISFACTION

Si un client s’objecte à votre prix ou à vos honoraires, c’est qu’il n’est pas tout à fait en confiance. Il a peur que votre produit ou service ne vale pas l’argent qu’il vous donne en échange. Votre rôle consiste donc à le rassurer. Offrez-lui alors une garantie inconditionnelle de satisfaction. Dites-lui : « M. le client, nous sommes tellement convaincus de la qualité et de la valeur de nos produits et services que nous sommes prêts à vous offrir une garantie inconditionnelle de satisfaction. Si vous n’êtes pas totalement satisfait pour une raison ou une autre de nos produits et services, nous vous rembourserons intégralement incluant les frais de poste! Vous n’avez donc rien à perdre et tout à gagner. »

De nos jours, les clients ne veulent plus prendre de risque. C’est à vous de prendre les risques. Et si vous n’avez pas assez confiance en vos produits et services pour offrir une telle garantie inconditionnelle de satisfaction, il serait peut-être temps d’aller vendre ailleurs…

5. LA CLAUSE D’ANNULATION

Si vous vendez des services, une des raisons qui pourrait vous inciter à accepter une diminution de vos honoraires est d’exiger une clause d’annulation: « Oui je peux le faire à ce prix-là M. le client, mais si un autre client est prêt à m’embaucher le même jour à mon tarif régulier, je devrai annuler avec vous à quelques jours d’avis, êtes-vous prêt à prendre ce risque? »

La majorité des clients refuseront, mais quelques-uns prendront le risque. Advenant que cela fonctionne, vous serez tous les deux gagnants. Le client obtiendra vos services à rabais et, dans votre cas, vous ferez de l’argent cette journée-là plutôt que de demeurer au bureau à ne rien faire.

6. SOYEZ PRÊTS À NÉGOCIER

La clé du succès en négociation est la préparation. Mieux vous serez préparé, meilleures seront vos chances de conclure des affaires. Si les autres techniques ne fonctionnent pas et qu’un client vous dit: « Peux-tu me le faire à ce prix-là ? » Dites-lui : « Certainement, mais qu’avez-vous à m’offrir en échange ? »

Essayez toujours d’obtenir quelque chose en compensation de votre diminution de prix. Par exemple, vous pourriez obtenir en échange certains de leurs produits ou services, un ou des certificats cadeaux, des nuits d’hôtel gratuites, le paiement total immédiatement, de la publicité gratuite, une lettre de témoignage, trois références, etc. Soyez créatif et surtout soyez bien préparé. Le truc consiste à ne jamais donner rien pour rien.

Si les techniques énumérées plus haut ne fonctionnent pas et que votre client n’a absolument rien à vous offrir de valeur en retour d’une diminution de votre prix ou de vos honoraires, peut-être est-il temps d’utiliser le mot magique en vente soit : « NEXT ! » Lorsqu’il s’agit de prix, bien que ce soit parfois très difficile, vous devez apprendre à dire non.

L’objection de prix ne devrait pas vous effrayer, au contraire vous devriez vous en réjouir. Lorsqu’elle est soulevée cela démontre que votre client est vraiment intéressé à vos produits ou services. Soyez bien préparé et utilisez les techniques ci-dessus et votre taux de fermeture de vente augmentera de façon spectaculaire!