Comment répondre à l'objection : "Je vais y penser"
Bonjour,
À la fin d’une présentation, alors que vous tentez de vendre un produit, un service ou une idée à un client, ce dernier vous dit : « Merci, mais j’aimerais y réfléchir ». Rrrrrrr, quelle frustration et démotivation, n’est-ce pas ? Que faire dans une telle situation ? Mettez en action les sept idées suivantes et plus jamais cette petite phrase vous fera peur.
1. Faites des présentations aux décideurs seulement
Avant d’effectuer une présentation devant un client assurez-vous toujours d’être en présence du décideur. Sinon, vous courrez le risque que la personne vous dise à la fin de votre présentation : « Merci pour votre présentation, mais je dois y réfléchir et en parler à mon associé (ou mon conjoint) ». Dans ce cas, il y a très peu de choses « éthique » que vous puissiez faire. Si vous poussez trop, vous ferez fuir le client. Si jamais cette situation vous arrive, demandez tout simplement le meilleur moment pour faire un suivi avec elle et faites votre suivi à ce moment.
Voici la question à poser lors de votre entrevue de consultation afin de vous assurer que vous vous adressez bien au décideur :
« Si par chance ce que j’ai à vous offrir M. Tremblay convient en tous points à ce que vous recherchez, dites-moi, comment se prennent les décisions chez vous; êtes-vous le seul à décider ou devez-vous en parler à un patron, à un comité ou à votre conjointe ? Vous savez, c’est tellement différent d’une personne et d’une entreprise à l’autre. »
Apprenez cette petite phrase par cœur. Si la personne est la seule à décider, elle vous le dira. À ce moment, vous pourrez poursuivre votre présentation. Si ce n’est pas le cas, terminez votre entrevue de consultation sans faire votre présentation et obtenez un autre rendez-vous avec le ou les autres décideurs.
2. Demander ce qui ne va pas
Suite à une objection qui concerne la décision, dites à votre client : « Je suis content que vous souleviez ce point, ça montre que vous êtes prudent pour prendre une décision. Je ferais probablement la même chose que vous si j’étais à votre place (vous démontrez ici un peu d’empathie). M. Tremblay puis-je vous demander ce qui vous fait hésiter exactement ? »
Avancez-vous sur le bout de votre chaise ou penchez-vous légèrement en avant et regardez le client droit dans les yeux. Faites ici la plus longue pause de votre vie. Ne dites pas un mot. Chut ! Et soutenez constamment son regard jusqu’à ce qu’il vous réponde. La pression du silence fera en sorte que le client devra ouvrir son jeu et vous dire la raison exacte de son hésitation.
3. Ayez une liste de comparaison
Lorsqu’un client vous dit qu’il veut y penser c’est souvent parce qu’il veut magasiner afin de comparer les prix. Si c’est le cas, sortez une feuille comparative de tous les produits et services de vos concurrents avec les avantages et les bénéfices qui s’y rattachent. Dites alors à votre client : « Je comprends que vous vouliez magasiner pour comparer les prix, je ferais la même chose si j’étais à votre place. Au-delà du prix toutefois, il est également important de comparer la qualité. Pour vous épargner du temps, j’ai fait l’exercice de comparaison pour vous. Voici donc la liste des produits et services des concurrents ainsi que les avantages et les bénéfices pour chacun.»
4. Utilisez la technique du fractionnement
Lorsqu’une personne vous dit qu’elle veut réfléchir avant de prendre sa décision, 9 fois sur 10, cette personne trouve votre produit trop cher et elle n’ose pas vous l’avouer. Votre but est donc de lui faire dire « C’est un peu plus cher que ce à quoi je m’attendais » ou « Ça dépasse un peu mon budget ». Ainsi, vous n’avez plus affaire avec une objection de décision, mais plutôt une objection concernant le prix. Vous pourriez ainsi dire : « Donc si je vous comprends bien M. Tremblay, mis à part le prix, il n’y a rien d’autre qui vous empêche d’aller de l’avant avec notre proposition ? » S’il y a d’autres objections, elles sortiront ici et répondez-y du mieux que vous le pouvez. Mais, dans la très grande majorité du temps, le client vous dira que oui le prix est le seul obstacle qui l’empêche d’acheter. Pour lire mon article sur la technique du fractionnement, cliquez ici.
5. Faites le tour des avantages de votre offre
Pour les clients plus difficiles, faites comme le lieutenant Colombo de la fameuse série télévisée des années 80. Juste avant de quitter ou que le client vous quitte, dites-lui : « Très bien, je respecte votre décision M. Tremblay, mais avant de partir, est-ce que je peux vous poser quelques questions rapidement ? Pour mon information personnelle M. Tremblay, est-ce vous avez été impressionné par le travail que nous faisons ? Est-ce que vous pensez que notre solution peut vous aider à résoudre vos problèmes ? Est-ce que le fait d’augmenter vos ventes est un avantage important pour vous ? Est-ce que le fait d’épargner x$/mois/année est important pour vous ? (Nommez ici tous les avantages principaux de votre offre.) M. Tremblay, entre vous et moi, serait-ce simplement une question d’argent qui vous retient ? »
Faites ici une longue pause. L’objection finale va sortir du sac et, encore une fois, 9 fois sur 10, il s’agira du prix. Vous savez maintenant quoi faire, n’est-ce pas ? Hé oui, utilisez la technique du fractionnement pour vous en sortir.
6. Utilisez des témoignages de clients satisfaits
L’utilisation de témoignages de clients satisfaits est l’un des outils de ventes les plus sous-utilisés. Assurez-vous de demander des témoignages à chacun de vos clients et utilisez-les afin de convaincre les clients potentiels qui hésitent à procéder à l’achat de vos produits et services.
Voici un exemple de témoignage que j’utiliserais avec un client potentiel qui hésiterait à utiliser mes services pour débuter son congrès :
« Merci Patrick pour ta prestation remplie d'énergie! C'était la première fois que l'on débutait notre réunion des ventes avec un conférencier et quelle expérience !!! Tout le monde a adoré ton énergie, ton enthousiasme et surtout tes histoires touchantes. Le but de notre réunion était de faire sortir les gens de leur zone de confort et je sais que tu as réussi à en faire réfléchir et surtout agir plusieurs. Encore une fois, mille mercis pour cette conférence inoubliable et au plaisir de se revoir ! »
- Jennifer Gobeille Directrice du développement des marchés Ansell Healthcare Incorporated
7. Offrez une solide garantie
Pour les clients qui ne sont pas familiers avec vos produits ou services, offrez-leur une solide garantie afin de diminuer leur risque. Dites-leur : « M. Tremblay, nous prenons tous les risques. Nous sommes tellement convaincus que vous allez bénéficier grandement de nos produits et nos services que si vous n’êtes pas satisfait à 100%, nous nous engageons à vous rembourser au complet ! » L’absence de risque de leur part encouragera ainsi les clients qui hésitent à passer à l’action et à acquérir vos produits et services.
Nous avons vu sept moyens pour vous aider à contrer la fameuse objection concernant la décision. Relisez cet article à plusieurs reprises, mais surtout mettez en application les idées ci-dessus et plus jamais l’objection « Je vais y penser » ne vous fera peur, au contraire, elle provoquera un léger sourire au coin de votre bouche car vous savez maintenant comment y répondre adéquatement.
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